Твитнуть
Манипулирование и Психология от Алеся Андроса
ИЖЕВСК 2005
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 4
1. Психологические основы скрытого управления 6
1.1 Эксплуатация потребностей человека. 6
1.1.1. Виды потребностей. 6
1.1.2. Физиологические потребности. 6
1.1.3. Потребность в безопасности. 7
1.1.4. Потребность принадлежать общности. 7
1.1.5. Потребность в уважении, признании. 8
1.1.6. Потребность в самореализации. 8
1.2. Использование человеческих слабостей. 9
1.3. Использование особенностей психики. 10
1.3.1. Психологическое заражение. 10
1.3.2. Отождествление 11
1.3.3. Шаблоны. 11
1.3.4. Чувства. 12
2. Технология скрытого управления. 13
2.1. Получение управляющей информации об адресате воздействия. 13
2.2. Понуждение к действию 15
2.2.1. Сознание и подсознание. 15
2.2.2. Внушение. 15
2.2.3. Манипулирование информацией 17
2.2.4. Уловки. 19
2.2.5. Методы нейролингвистического программирования (НЛП). 21
3. Защита от скрытого управления и манипулирования. 26
3.1 Защитные процедуры. 27
3.1.1. Не давайте информацию 27
3.1.2. Осознайте, что вами управляют. 28
3.2. Типы защиты от манипуляций. 30
3.2.1. Пассивная защита 30
3.2.2. Активная защита. 30
Заключение 32
Литература 33
ВВЕДЕНИЕ
Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий.
Козьма Прутков
Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыка¬ются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:
1. попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление);
2. замаскировать управляющее воздействие так, что¬бы оно не вызвало возражения (скрытое управление).
Понятно, что применить второй способ после про¬вала первого невозможно намерение разгадано и ад¬ресат настороже.
Ко второму способу прибегают тогда, когда предви¬дят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.
Фактически в каждой группе людей есть лицо, ко¬торое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.
Скрытое управление производится помимо воли ад¬ресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается (иначе инициатору нет осно¬ваний скрывать свои намерения).
Морально ли тайно управлять другим человеком про¬тив его воли? Это зависит от степени моральности це¬лей инициатора. Если его цель получить личную вы¬году за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящее ини¬циатору односторонние преимущества, мы называем ма¬нипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата воздействия жертвой (манипуляции).
Таким образом, манипулирование это вид скры¬того управления, определяемый эгоистическими, не¬благовидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.
Скрытое управление может преследовать вполне бла¬городные цели. Например, когда родитель вместо при¬казов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях объект управления сохраняет свое достоинство и сознание соб¬ственной свободы. Такое скрытое управление не явля¬ется манипуляцией.
Аналогично, если женщина с помощью всяческих женских хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение и т.д.), то можно только привет¬ствовать такое управление. В иных случаях достаточно трудно провести грань манипуляция это или нет. Тогда термин «скрытое управление» будет иметь более широкий смысл.
В общем случае скрытого управления инициатора управляющего воздействия будем называть управляю¬щим субъектом или просто субъектом, или отправите¬лем воздействия. Соответственно адресата воздействия будем называть управляемым объектом или просто объектом (воздействия).
Эту тему для реферата я выбрал из-за того, что мне очень интересна тема скрытого управления людьми. До этого я некоторое время увлекался НЛП, поэтому я считаю, что написание данной работы прекрасная возможность углубить мои знания в этом направлении психологии.
1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
1.1 Эксплуатация потребностей человека.
Я не могу управлять направле¬нием ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь своей цели,
О. Уайльд
1.1.1. Виды потребностей.
В нас, в нашем непонимании самих себя кроется возможность манипулировать нами. Нами управляют наши потребности. Каждый из нас обладает какими-то слабостями. Каждый характеризуется некими пристрастиями. Все мы привыкли действовать по правилам, соблю¬дать ритуалы. Все это может быть использовано манипуляторами.
Общепризнанна следующая классификация потреб¬ностей человека, предложенная А. Маслоу.
Физиологические потребности (пища, вода, жи¬лье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т.д.).
Потребность в безопасности, уверенности в буду¬щем.
Потребность принадлежать какой-то общности (се¬мье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Потребность в уважении, признании.
Потребность в самореализации.
1.1.2. Физиологические потребности.
Заразительный пример
В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно за¬лезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.
Дальше дело пошло само физиологическая потреб¬ность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обуче¬ния и директор набрал 15 кг и теперь изнуряет себя диетами, чтобы избавиться от лишнего веса.)
1.1.3. Потребность в безопасности.
Эта потребность человека является основой одного из самых прибыльных видов бизнеса страхового дела. Страховые агенты-профессионалы прежде запугают клиента, чтобы потом застраховать его от всех возмож¬ных напастей.
Страх это сторожевой пес, подающий голос при приближении опасности.
Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин.
Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому из них по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть».
Наступила ночь. А вор не спал и думал, объятый стра¬хом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен».
Он успокоился, только укоротив свою палку как раз на столько, на сколько она должна была вырасти.
1.1.4. Потребность принадлежать общности.
Мы боимся одиночества. Одинокий человек чув¬ствует себя беззащитным, никому не нужным. Отсю¬да потребность в семье, в друзьях, единомышленни¬ках. Отсюда же сочувствие к сиротам, к тем, «у кого никого нет».
Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, специальности, единого ве¬роисповедания. Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся «не высовываться».
Этим ловко пользуются манипуляторы.
1.1.5. Потребность в уважении, признании.
Самым незатейливым образом эту потребность ис¬пользуют льстецы. «Дедушка» Крылов очень точно оха¬рактеризовал силу этого приема:
Уж сколько раз твердили миру,
Что лесть гнусна, вредна,
Да только все не впрок.
И в сердце льстец всегда отыщет уголок.
В большинстве случаев объект лести понимает, что ему льстят, но сам факт восхваления ему приятен, поскольку свидетельствует о зависимости от него, о высоком социальном положении, о желании снискать его расположение. Удовлетворение потребности в ува¬жении и признании творит чудеса.
Один молодой человек, не уверенный в своей способнос¬ти писать, из боязни быть высмеянным послал свою пер¬вую рукопись по почте глубокой ночью, тайком выскольз¬нув для этого из дома. Все его рассказы неизменно отклонялись редакциями. Наконец, наступил великий день один из них был принят. Правда, ему не заплатили ни шиллинга, но один редактор похвалил его произведение. Юноша был настолько возбужден, что бесцельно бродил по улицам, и слезы катились по его щекам.
Похвала и признание, ставшие следствием того, что какой-то из его рассказов попал в печать, изменили всю его судьбу, ибо, не случись этого, он, воз¬можно, провел бы всю свою жизнь, работая на ки¬шевших крысами фабриках. Но главное мир не по¬лучил бы замечательного писателя имя которому Чарльз Диккенс.
1.1.6. Потребность в самореализации.
Атрибуты успехов
В соответствии с классификацией А. Маслоу эта по¬требность наиболее высокого уровня. Ее удовлетворе¬ние также используется для скрытого управления че¬ловеком.
Самореализация проявляется в достижениях. Отра¬жением этих достижений служат всевозможные документы: наградные листы, аттестаты профессора и до¬цента, дипломы доктора, кандидата наук, выпускника вуза, техникума, свидетельство об окончании средней школы, похвальные грамоты и т.п.
Степень важности этих атрибутов успеха различна, как и различны по степени весомости сами успехи. Но мы храним все, что свидетельствует о каких-то наших (пусть и очень давнишних и не бог весть каких) дости¬жениях: пожелтевшие от времени грамоты, значки о спортивных разрядах, вымпелы победителей соревно¬ваний, трофеи спортивной удали.
Соответственно любим получать всевозможные под¬тверждения наших успехов. Опытные руководители ис¬пользуют это обстоятельство для управления людьми.
1.2. Использование человеческих слабостей.
Лишь чужими глазами можно видеть свои недостатки.
Китайская пословица
Наши слабости
Нет таких наших слабостей, которые бы не исполь¬зовались для скрытого управления людьми. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для скрытого управления мы проил¬люстрируем соответствующими примерами из жизни.
В этой главе мы рассмотрим слабости, прису¬щие (в той или иной степени) всем.
Любопытство
Мы все любопытны, одни меньше, другие боль¬ше. Известно женское любопытство, особенно в отно¬шении того, у кого с кем какие отношения... Не при¬нимать во внимание такое человеческое качество, как любопытство, может привести к курьезам.
Внушаемость
Внушению в той или иной мере подвержены прак¬тически все. Но, безусловно, в разной степени. Более внушаемы люди, не уверенные в себе, а также дети и люди пожилого возраста. Женщины в среднем подвер¬жены внушению больше, нежели мужчины. Образова¬ние понижает внушаемость: образованный человек боль¬ше доверяет рассудку, а следовательно, фактам и аргументам.
На внушаемости базируется известный «эффект пла¬цебо»: больному дают вместо обещанного лекарства нейтральное средство (например, обычную воду или таблетку-пустышку), утверждая, что оно обязательно поможет. И действительно, многим помогает!
Но нередко внушение может приносить огромный вред. Внушаемость источник дохода также и всевозмож¬ных магов, колдунов, гадалок. Каждого клиента они стараются зацепить на крючок, чтобы он приходил к ним еще и еще: «Надо обязательно посмотреть, что у нас с вами получилось... Надо разрядить ваши часы, а то ваша аура начнет разрушаться». Человека запугива¬ют, заставляют поверить, что без мага он теперь ничего не может.
1.3. Использование особенностей психики.
В действительности все выглядит иначе, чем на самом деле.
С. Е. Лец
1.3.1. Психологическое заражение.
Что это такое
Его смысл в том, что состояние одного человека пе¬редается окружающим. Когда вы пообщаетесь с собесед¬ником, у которого плохое настроение, то замечаете, что оно испортилось и у вас. Оптимист заражает нас бод¬ростью, энергией. Именно поэтому любят весельчаков. На дружескую улыбку мы невольно отвечаем улыбкой.
Эффект толпы
Чем больше аудитория, тем легче происходит пси¬хологическое заражение. Например, Гитлер предпочи¬тал бесноваться в огромных залах, ибо возбудить тол¬пу легче, чем одного слушателя. Также и развеселить зал проще: достаточно одному (наиболее смешливо¬му) засмеяться, как это состояние стремительно заво¬евывает всех. Последний феномен используется в пере-дачах-смешилках: после очередной шутки, остроты за кадром раздается дружный хохот, облегчающий нам вхождение в веселое расположение духа.
1.3.2. Отождествление
«После этого, стало быть, по причине этого» гла¬сит формулировка одного из часто встречающихся за¬блуждений людей, которое отмечали еще античные ло¬гики.
Здесь проявляется коварное свойство аналогии. По¬скольку следствие всегда происходит после причины, по аналогии некритичный слушатель воспринимает следующее во времени как следствие.
Такую же природу имеет заблуждение: «если ря¬дом значит вместе». (Обычно рядом как раз те, кто оказался рядом не случайно, они вместе; отсюда и заблуждение.)
1.3.3. Шаблоны.
Скрытое управление нередко строится на пред¬сказуемости наших реакций и поступков. Система воспитания прививает нам определенные шаблоны, которые и делают нас уязвимыми для скрытого управ¬ления.
В этом управлении манипулятор использует и «кнут», и «пряник». Пряник: вы станете лучше. Кнут: если ослу¬шаетесь, вы такой сякой (какой перечислено выше).
Шаблонные ответы
На многие вопросы у нас готовы ответы, и они почти не отличаются. Испытуемого просят отвечать быстро:
Поэт?
Пушкин.
Часть лица? -Нос.
Река?
Волга.
Город?
Москва.
Фрукт?
Яблоко и т.д.
Конечно, всякий, знает множество ответов на каж¬дый из подобных вопросов. Но подавляющее большин¬ство дают именно эти. Таковы шаблоны нашей памяти.
1.3.4. Чувства.
Любовь и ненависть
Они нередко идут рука об руку. И любовь, и нена¬висть сильные чувства. О силе последней говорит следующая басня Эзопа.
Двое врагов плыли на одном корабле. Чтобы не видеть друг друга, один из них устроился на корме, другой на носу. Поднялась страшная буря, корабль начал тонуть. Тот, что сидел на корме, спрашивает у кормчего, какой конец корабля первым уйдет под воду. «Нос», ответил кормчий. Тогда тот сказал: «Ну, тогда мне и умереть не жалко, лишь бы знать, что мой враг захлебнется раньше меня!»
Эзоп заключает: так иные люди из ненависти не боятся пострадать, лишь бы увидеть, как другие стра¬дают.
2. ТЕХНОЛОГИЯ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ.
2.1. Получение управляющей информации об адресате воздействия.
Тот, кто хорошо подгото¬вился к сражению, наполо¬вину победил.
М.С. Сервантес
Типология по особенностям восприятия
По этому параметру собеседников можно разбить на четыре типа: аудиалов, визуалов, кинестиков и дигиталов. Это определяется тем, какая из сенсорных сис¬тем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестическая или мыслительная. Человек неосознан¬но старается использовать преимущественно ту систе¬му, которая у него развита лучше.
До 57 лет (иногда до 14) каждый человек способен к восприятию мира, используя в равной степени визу¬альную, аудиальную и кинестическую системы. Поэто¬му детские воспоминания этого периода остаются на всю жизнь. В дальнейшем у каждого индивидуума разви¬вается свой избыточный канал воспоминания (либо ви¬зуальный, либо аудиальный, либо кинестический), оп¬ределяющий наиболее развитой вид восприятия.
Визуалы
Визуальный (зрительный) тип характеризуется тем, что, беседуя, он жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет выражения: «Представьте себе...; Посмотрите...; Обратите внимание, это выглядит так». При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.
Более половины всех людей относятся преимущественно к визуальному типу восприятия.
Аудиалы
Аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: «Это звучит так...; Послушайте...». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.
Кинестики
Кинестический (двигательный) тип часто употребляет слова, связанные с тяжестьюлегкостью, с тепломхолодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т.п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз!
Дигиталы
Название происходит от английского «digital» число.
Люди этого типа проявляются словами, связанны¬ми с информацией, интересами, понятиями. Их лю¬бимые словечки: «интересно», «понимаю», «следова¬тельно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые авторы называют лю¬дей этого типа «компьютерами». Это связано, в част¬ности, с тем, что наибольшее число представителей дигиталов среди программистов, шахматистов. Много их и среди юристов.
Канал управления
Знание типов индивида по восприятию позволяет использовать это для управления им. Общаясь в пред¬почтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает с ним устойчивый канал связи. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удо¬вольствие от того, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т.п. Все это способствует ат¬тракции, а затем и скрытому управлению.
Лечебное воздействие
Человек, испытывающий стресс, находящийся в невротической ситуации, сосредотачивает свои пере¬живания в ведущей для него системе восприятия.
Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей действительности за счет за¬грузки других каналов. Например, похлопав друга-стра¬дальца по плечу, потормошив его или просто дружес¬ки прикоснувшись, взяв за руки и т.п. (кинестическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие).
2.2. Понуждение к действию
2.2.1. Сознание и подсознание.
Приемы понуждения к действию должны быть об¬ращены и на сознательную, и на подсознательную сто¬рону психики.
Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих сознания, подсознания и мото¬рики. Что бы ни делал человек, его деятельность высту¬пает как проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседника к активности, нужно воздейство¬вать на его сознание, подсознание (главным образом эмо¬ции) и включить в соответствующую деятельность.
Обращение только к сознанию далеко не исчерпы¬вает всех возможностей убеждения. Только те побуди¬тельные усилия достигают цели, которые пройдут че¬рез ум, чувство и моторику людей.
При систематическом воздействии оказывается вли¬яние на все сферы жизнедеятельности. Подтверждени¬ем этому служит следующий известный факт: супруги, прожившие вместе 25 лет, становятся похожими друг на друга не только психически, но и физически (ли¬цом). Даже собаки, живущие долго с хозяином, чем-то напоминают его.
2.2.2. Внушение.
Сила взгляда
Американские туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по джунглям бразильского шта¬та Мату-Гросу. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, утром стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за во¬дой. Он долго не появлялся, и Гельфрейх пошел искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медлен¬но шел к густому кустарнику, движения у него были, как у робота, голова неподвижно направлена в сторону зарослей. Проследив направление его взгляда, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста. Реакция Джона была молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил пресмыкающееся. Отто вдруг вздрогнул и нервно рассмеялся, же рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а что было потом не помнит.
Описанный случай показывают, что особым взглядом можно подчинить и человека, и животное, и навязать им определенные действия.
Пристальный взгляд
В деловом мире пристальный взгляд находит практическое применение. Президент сети закусочных быстрого обслуживания «Макдональдс» сказал: «Наши рестораны в Москве кормят ежедневно пятьдесят тысяч человек. И каждому посетителю мы уделяем индивидуальное внимание. Мы говорим ему, глядя в глаза: «Приходите к нам еще».
Магический взгляд
Вокруг прямого пристального взгляда давно уже сложился мистический ореол. Его даже называют «магическим взглядом». Естественно, что есть и обучающие рецепты. Об одном из них рассказывает Игорь Воетков в своей книге «Секреты целителей Востока».
«Возьмите машинописный лист и в центре его начер¬тите тушью или черными чернилами круг с двухкопеечную монету (1,5 см).
Повесьте этот лист на расстоянии 22,5м от себя и в течение 15 минут непрерывно и не мигая смотрите на этот черный круг (круг надо заштриховать черным цветом).
Делая это ежедневно, вы выработаете в себе «маги¬ческий взгляд». Если таким взглядом женщина, к приме¬ру, посмотрит на мужчину с целью его приворожить к себе, то он навсегда станет ее».
В быту пристальным взглядом не следует злоупот¬реблять, потому что люди под ним начинают нервни¬чать. Обычно во время разговора принято периодиче¬ски отводить взгляд в сторону, чтобы не смущать.
Если вы желаете вывести собеседника из равнове¬сия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, грязные ног¬ти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т.д.) и при¬стально смотрите туда. Ваш собеседник сразу же нач¬нет нервничать. Ну а если вы вдобавок изобразите еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откине¬те голову назад, то сохранить самообладание удастся только очень уж выдержанному человеку. Рассеянный или направленный мимо глаз собеседника взгляд (на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и щадящей форме.
2.2.3. Манипулирование информацией
Способы манипулирования
Все разнообразие производимых над информаци¬ей операций с целью скрытого управления адреса¬том можно сгруппировать по нескольким направле¬ниям: искажение информации; ее утаивание; частное освещение вопроса; способ подачи; психологическая нагрузка.
Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений по¬нятия, когда, скажем, борьба за право какого-либо меньшинства подается как борьба против интере¬сов большинства.
Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании сокрытии определенных тем.
Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.
Иногда «выделяют информацию» так, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».
Этот прием иллюстрирует и следующая зарисовка
Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?
Возьмите телефонный справочник, он там есть.
Но я же не знаю вашу фамилию!
Она тоже есть в телефонном справочнике.
Психологическая нагрузка
Распространены способы информирования, имеющие целью оказать психологическое, в том числе манипулятивное, давление на собеседника. В приводимых примерах подчеркнуты слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом: |
«Универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению: например «Все мужчины подлецы», «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца доволь¬но простоты», «Богохульники потому и богохульству¬ют, что они отвергнуты Богом».
Генерализации (расширенные обобщения):
переносимые на группы людей: «Работы здесь на пол¬часа. Но ведь они старики» скрытая генерализация, так как «старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;
во времени: «всегда», «постоянно», «вечно». Напри¬мер: «От тебя всегда ждешь подвоха»;
Неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь».
Расширение сообщения: «Несмотря на их отно¬шения, их все-таки послали вместе в командировку». Этим сообщается: «У них «такие» отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай неполноценное обра¬зование).
Замещение субъекта действия: «Начальство не про¬стит нас...», «Как мы теперь себя чувствуем?» в по¬следней фразе хорошо чувствуется еще и психологи¬ческая пристройка сверху.
Подмена нейтральных понятий эмоционально-оце¬ночными и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении» или того хуже «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» «раз¬ведчик» и др.
Сравните два высказывания:
Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют.
Советы стариков, как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых.
Неправильность психологической догрузки очевидна.
Ложная аналогия: «Вольво» автомобиль для лю¬дей, которые мыслят» как будто все остальные ав¬томобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен.
Тематическое переключение: «Ну как, ты гово¬рил с начальником?» «А почему у тебя такой тон?».
Неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это дать» допущение «вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся.
Допущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» очевидный намек на принуждение как следствие снятие с себя ответственности за этот, возможно, и следующие поступки.
2.2.4. Уловки.
Виды уловок
Уловки в споре манипулятивны по двум основаниям. Во-первых, они позволят получить сиюминутное пре¬имущество над оппонентом и навязать ему свою точку зрения, как проигравшему. Во-вторых, результат спора воздействует на слушателей. Победителя они считают правым. И если победа достигнута не по справедливос¬ти, а благодаря всевозможным уловкам, то это манипу¬ляция в чистом виде. В качестве примера достаточно при¬вести спор обвинителей и защитников в суде. Слушатели (судьи, присяжные) решают в пользу победителей спора.
Другой пример политические дебаты. Зрители, как правило, голосуют за победившую сторону, хотя победа эта может быть одержана посредством манипулятивных способов.
Уловкой называется всякий прием, с помощью которого хотят загнать собеседника в невыгодное для него положение.
Есть также уловки, которыми пользуются для чения спора себе самим они позволительны *, уловки непозволительны и часто прямо бесчестны. И речислить все уловки или хотя бы точно классифи ровать их в настоящее время невозможно. Считаем, ^, нако, необходимым описать некоторые из наибол! важных и чаще всего встречающихся, чтобы помочь навать их и принимать меры защиты.
Позволительные уловки
« Оттягивание»
Иногда бывает так, что оппонент привел довод, на который мы не можем сразу найти возражение, просто «не приходит в голову». В таких случаях стараются по возможности незаметнее «оттянуть возражение», например задают вопросы в связи с приведенным доводом как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь, имеющего отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связанного, и т.д. Тем временем мысль продолжает работать, и желаемое выражение часто находится.
«Попирание»
Вполне позволителен и такой прием, когда мы, видя, что оппонент смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается ускользнуть от ответа, обращаем особенное внимание этот довод и начинаем «напирать» на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой, «разработать» его до конца, не «выпуская», пока не выяснилась и не обозначилась вся слабость этого пункта. «Выпустить» соперника стоит лишь тогда, когда у него очевидный шок, или из великодушия.
«Аргументы вразброс»
Позволительны также некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Иног¬да без этого не защитить себя. Например, вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но соперник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам это сделать, он прибегает к нечестной уловке: какой бы довод вы ни привели, он объявляет его недоказательным. Вы скажете: «Все люди смертны». Он отвечает: «Это еще не доказано». Вы скажете: «Ты-то сам существуешь или нет?». Он отвечает: «Может быть, и существую, а может быть, это и иллюзия». Что с таким человеком делать? При злостном отрицании доводов остается или бросить спор, или, если это неудобно, прибегнуть к защитной уловке. Наиболее характерны две: надо «провести» доводы в пользу до¬казываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет упорствовать и может их принять. Когда мы проведем все их вразброс, потом остается только со¬единить их вместе и мысль доказана. Соперник по¬пался в ловушку.
«Противоречащая мысль»
Заметив, что оппонент злостно отрицает каждый наш аргумент в пользу доказываемой мысли, а нам необходимо провести какой-нибудь довод, мы ста¬вим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить как довод. Если про¬тивник «заладил» отрицать все наши аргументы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься на эту ложь и отвергнуть ее. Тут-то ловушка и захлоп¬нется. Отвергнув то, что противоречит нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который хотели провести.
Пример: надо провести довод «некоторые люди и порочны от природы», а противник мой явно взялся злостное отрицание и ни за что не пропускает никакого довода. Тогда делаем вид, что хотим выдвинуть как довод противоречащую мысль: «Ведь вы же не станете отрицать, что от природы всякий человек добр и порочен, а порочность приобретается от воспитания, от среды и т.д.». Если противник не разгадает ловушки, он и здесь применит свою тактику и заявит, «в это очевидно ложная мысль. «Несомненно, есть люди порочные от природы» иногда приведет даже доказательства. Нам же это-то как раз и нужно. Довод; веден, ловушка захлопнулась.
2.2.5. Методы нейролингвистического программирования (НЛП).
Кто и зачем придумал план НЛП
НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии довольно молодое: первые работы появились лишь в 19751977 годах.
Мною будут приведены только те методы, развитые в рамках НЛП, которые могут быть использованы для скрытого управления человеком, включая, конечно, и манипулирование им.
Являясь новой технологией эффективной коммуникации, НЛП создавалось не на пустом месте и вобрало в себя многое полезное из того, что было наработано предшествующими исследованиями. Упрощенно можно определить НЛП как систему для познания и изменения человеческого поведения и мышления.
Предтечи НЛП
В народном сознании глубоко укоренилось такое ир¬рациональное понятие, как «порча». Это, выяснили ученые, формула из точно подобранных и определен¬ным образом расположенных слов с запрограммиро¬ванным результатом.
«Профессиональный» знахарь, колдун быстро нахо¬дит путь к подсознанию клиента, ибо, знает, какой звук, слово в каких условиях и на что подействует. Да и каждый из нас в состоянии аффекта может «пригово¬рить» другого к несчастьям.
Сейчас ученые уверены: проклятие это своего рода вирус, способный поразить иммунитет. По на¬родному поверью, произнесенная анафема может со¬хранять свою силу в течение семи лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как стало ясно из экспериментов, злое слово способно даже изме¬нить структуру воды: ее молекулы приобретают свой¬ства, аналогичные известным ядам. От души же ска¬занное доброе слово создает из молекул воды структуры, по форме и свойствам похожие на ДНК здорового человека.
Ученым удалось доказать, что сила доброго пожела¬ния может разрушить проклятие: зерна пшеницы, у которых после «дозы» брани, аналогичной десяти ты¬сячам рентген, были спутаны ДНК, после благослове¬ния взошли, как самые обычные ростки. Старая муд¬рость гласит: молись за пропащего.
Подстройка и раппорт
Установить раппорт значит «присоединиться» к другому человеку, подстраиваясь к языку его телод¬вижений чутко и с уважением. Подстройка это не подражание, которое заметно, преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, по¬следнее часто считается оскорбительным (как пере¬дразнивание).
К движениям руки можно подстроиться слабым дви¬жением своей кисти, к движению тела соответству¬ющими движениями головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника. Мощным средством установления раппорта являет¬ся подстройка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они ды¬шат и моргают в унисон.
Подстройка к голосу еще один способ установить раппорт. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со зву¬чанием.
Во время телефонного разговора подстройка к голо¬су единственный способ установления раппорта. За¬тем вы можете отстроиться, изменив темп или тон го¬лоса, это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.
Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведе¬ния на невербальном уровне. И как результат скры¬тое управление на подсознательном уровне.
Что способствует раппорту
Приверженность общей культуре, ценностям, об¬щие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия нее, что объединяет собеседников, способствует рап¬порту.
Способ, облегчающий задачу подстроиться, ис¬ключить слово «но» из своего словаря. «Но» проти¬вопоставляет. Замените его на «и», которое соединя¬ет, оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.
Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают, со¬ответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер отклика¬ется на движения другого дополняющими его движе¬ниями.
Присоединение и ведение
Раппорт позволяет выстроить мост к другому чело¬веку. Когда он возведен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами, В НЛП это называется присоединением и ведени¬ем. Ведение невозможно без раппорта.
Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва ника¬кого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пой¬дет за вами к более оптимистичному настрою.
Говоря с рассерженным человеком, подстройтесь к его гневу, но немного ниже его уровня. А затем посте¬пенно, успокаивая свое собственное состояние, успо¬койте и собеседника.
Воздействие на адресата
Таким образом, скрытое управление объектом по¬средством НЛП-техники включает следующие этапы.
Присоединение к дыханию, темпу речи и мышле¬ния, отзеркаливание (раппорт).
Закрепление поддержанием удобным для собесед¬ника соотношением речи и молчания, подтверждени¬ем согласия.
Ведение изменение позы, жестов, мимики, тем¬па речи и дыхания партнера в нужном направлении.
Особенности работы подсознания
На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание не обрабатывает лингвисти¬ческие отрицания и просто не обращает на них внима¬ния. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым повышает вероятность того, что ребенок сделает это снова. Крикните канато¬ходцу: «Будь осторожен!», а не: «Не упади!». Именно то, чему вы сопротивляетесь, настойчиво владеет ва¬шим вниманием.
Когда грек Герострат сжег, чтобы прославиться, храм Артемиды Эфесской, сограждане решили не упоминать его имя, чтобы он не прославился. Но именно благодаря этому запрету каждый образованный человек сейчас знает имя тщеславного поджигателя.
Введение в транс
Раппорт позволяет незаметно для собеседника вызвать у него заторможенное состояние гипноидный транс.
Например, начните мигать в том же темпе, что и партнер, а затем постепенно делайте мигания чаще, но закрывайте и открывайте глаза при этом все медленнее. Собеседник почувствует, как его одолевает, дремотное состояние и желание не раскрывать глаза.
Другой способ: начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя партнера за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечно «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз являет важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.
Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника боле редким. А это в свою очередь уменьшает его способность к противодействию.
Смена состояний
Таким образом, начиная со словесной или несловесной подстройки к другому человеку, можно затем незаметно заставить его следовать за собой.
Во время процедуры «ведения» необходимо посто¬янно наблюдать за собеседником, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гипноидного состояния. К числу таких признаков относят¬ся всевозможные «мелкие» движения бессознатель¬ные подергивания рук, непроизвольные вздергивания мышц. При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняются выражение глаз, тип ды¬хания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с уси¬лением притока крови к конечностям. Задача веду¬щего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжа¬ли усиливаться и наступала более глубокая стадия погружения. С этой целью полезно использовать ве¬дущую систему восприятия клиента, о которой мы уже говорили.
Введение в гипноидное состояние
Разработаны различные способы погружения собе¬седника в гипноидное состояние незаметным для него путем. Одной из наиболее простых возможностей яв¬ляется просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие необычные состояния, которые он ра¬нее испытывал. По мере такого описания, задавая нуж¬ные вопросы, можно постепенно вводить в транс сво¬его собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам теп¬ло... и удобно... и не хочется ни о чем думать...»? Дру¬гой возможный вариант самому начать описывать аналогичные состояния, испытанные в тех или иных жизненных ситуациях.
Рефрейминг новый взгляд на ситуацию
В любом событии можно отыскать не только «негативные» стороны (что обычно делает потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Психолог должен восполнять этот пробел: давать человеку пропущенную часть опыта, меняя тем самым его восприятие происходящего и общее мироощущение.
Например, человек работает предпринимателем, стесняется заходить в помещение с большим количеством людей, поскольку ему трудно выносить направленное на него внимание. Очевидно, что подобный интерес он первоначально интерпретирует с негативной стороны, например как выискивание недостатков его внешности, поведения, вследствие чего возникает травмирующая его застенчивость. Говорящий может так переоформить данное содержание, что человек начнет воспринимать подобное внимание с другой стороны: в качестве уважения к его заслугам или желания быть ему полезным. Это, разумеется, уменьшит его застенчивость и тем самым повысит эффективность профессиональной деятельности.
3. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ.
Не стоит прогибаться под изменчивый мир, Пусть лучше он прогнется под нас.
А. Макаревич
3.1 Защитные процедуры.
Знание сила!
Инициатор скрытого управления, безусловно, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже в силу того, что ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве», обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества внезапность, высокий темп, выгодное распределение позиций достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искус¬ную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое уп¬равление труднее, чем от него оградиться. Поэтому за¬щита от скрытого управления это в значительной степени техника. А, как известно, техникой (как и ре¬меслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ обороняющимся от него, а не нападающей стороне.
3.1.1. Не давайте информацию
Ценные традиции
Поскольку предтечей управляющего воздействия яв¬ляется получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.
В этом смысле можно поучиться у англичан. Многое в их национальном характере и традициях защищает от управления ими.
Невозмутимость, умение скрывать свои чувства, в частности формула: хорошая мина при плохой игре. Они настолько привычны в восприятии англичан, что вош¬ли в многочисленные анекдотические истории.
Мой дом моя крепость. Эта английская посло¬вица отражает нежелание приглашать гостей. Встречаются, как правило, на нейтральной территории в ресторане, кафе, пабе и т.д.
Подчеркнуто вежливые формы обращения. Напри¬мер, грубоватое русское «Баба с возу кобыле легче» в обратном переводе с английского будет звучать так: «Ког¬да леди вышла из кабриолета, он поехал быстрее».
В деловом разговоре англичан приняты долгие па¬узы, в том числе между вопросом и ответом (в даль¬нейшем мы увидим, что это своеобразная пассивная защита от скрытого управления).
Не принято знакомиться самим: надо, чтобы кто-либо познакомил. Тем самым ставится защита перед проникновением в ближнее окружение людей с со¬мнительной репутацией. Кроме того, познакомивший дает некоторую информацию новым знакомым друг о друге и несет определенную ответственность за их даль¬нейшие действия.
То, что эти правила выполняются довольно скрупу¬лезно, во всяком случае в высших слоях общества, при¬водит иногда к некоторым курьезам и анекдотическим случаям, но., «из песни слова не выкинешь». Так, два джентльмена могут весь вечер сидеть за одним столом, не познакомиться и не заговорить. Быть членом некое¬го клуба, регулярно видеть другого завсегдатая, но как бы долго это ни продолжалось, не заговорить с ним, если их не представили друг другу.
3.1.2. Осознайте, что вами управляют.
Главным признаком этого является чувство неудоб¬ства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то де¬лать, говорить, а приходится иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».
Анализ ситуаций скрытого управления показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение управляющим субъектом какого-либо из правил этики. Например, манипулятор обращается к вам в неудоб¬ный для вас момент. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие вами решения под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в ваш распорядок), он навязывает манипулятивно темп раз¬говора.
Таким образом, почувствовав некое неудобство, сле¬дует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики неоспоримый признак мани¬пулирования. Пресекайте подобные нарушения.
Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также что вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства.
Все это должно не просто насторожить, а мобили¬зовать вас для отпора. Возможные его виды будут опи¬саны нами далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обяза¬тельно содержащее слово «манипуляция».
Невербальные признаки манипуляции
Манипулятора легко могут выдать жесты, говоря¬щие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой рукой (см. раздел 5.3).
Кроме того, можно наблюдать определенную не¬обычность в поведении манипулятора (излишнюю воз¬бужденность или показное безразличие).
Вербальные признаки манипуляции
Анализ высказываний манипуляторов показывает, что в них присутствуют следующие моменты.
Ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата.
«Плата» адресата перевешивает его выигрыш.
Элементы принуждения.
Подготовительная преамбула перед непринуждаю¬щими словами манипулятора.
Дефицит времени, отпущенного на принятие ре¬шения.
3.2. Типы защиты от манипуляций.
3.2.1. Пассивная защита
Пассивная защита может осуществляться в следую¬щих формах.
Никак не реагируйте на слова манипулятора, мол¬чите, делая вид, что не расслышали, не обратили вни¬мания, не поняли.
Делайте вид, что «туповаты», не поняли, о чем речь.
Заговаривайте совсем о другом (основание то же).
«Соглашайтесь» с предложением манипулятора, но обусловливая согласие тем, что зависит от вас; это позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад».
Повторяйте просьбу манипулятора, но с вопро¬сительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь; если же манипуляция производится: действи¬ем, повторите это действие.
Опасность, грозящая вам, перекладывается на него.
3.2.2. Активная защита.
Когда применять активную защиту
Применять активную защиту следует прежде всего не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимо¬сти (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная разоблачить его и нанести ответный удар.
Защита «Расставьте точки над I»
Суть этого метода состоит в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или потребовать разъяснения: «Куда вы клоните?», «Ска¬жите прямо», «Что вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты сделать тайное (намерения манипулятора) явным.
Встречный удар контрманипуляция
Контрманипуляция наиболее сильная из защит представляет собой ответную манипуляцию, в кото¬рой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта.
Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, - психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.
Какая защита лучше?
Этот вопрос возникает и сам по себе, на него наво¬дит и жесткость некоторых контрманипуляций: «не перегнуть бы палку», получив конфликт там, где мож¬но сохранить мир.
Все решает только сам защищающийся, исходя из общей ситуации. Главное, и это показало предыдущее, у него есть богатый выбор: от «не услышать» до контрманипуляции, от слабого противодействия до самого сильного.
Всегда ли защищаться?
Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с инициатором скрытого управления. Или когда видишь, как другими действиями можно ком¬пенсировать свой проигрыш от манипуляции.
Так нередко случается, например, во взаимоотно¬шениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора. Надо сказать, что скрытое управление, осуществляемое руководите¬лем, если оно достаточно искусно выстроено, достав¬ляет подчиненному меньше моральных издержек, не¬жели прямое командование.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Умение скрыто управлять людьми и точно так же скрыто встраивать защиту от манипуляций над собой очень ценно для каждого из нас. Если человек может разрешать конфликты, не портя отношения с окружающими это прекрасно. В данной работе были кратко изложены основные принципы и методы скрытого управлению людьми и защиты от манипулирования.
Выполнение данного реферата, безусловно, очень сильно повлияло на мое отношение к окружающему миру и людям. Теперь у меня есть возможность оценивать многие жизненные не только с эмоциональной точки зрения, но и с точки зрения манипулятивных отношений между людьми.
ЛИТЕРАТУРА
1. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. М.: АСТ, 2000
________
+ книга-бонус в прикрепленном архиве
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 4
1. Психологические основы скрытого управления 6
1.1 Эксплуатация потребностей человека. 6
1.1.1. Виды потребностей. 6
1.1.2. Физиологические потребности. 6
1.1.3. Потребность в безопасности. 7
1.1.4. Потребность принадлежать общности. 7
1.1.5. Потребность в уважении, признании. 8
1.1.6. Потребность в самореализации. 8
1.2. Использование человеческих слабостей. 9
1.3. Использование особенностей психики. 10
1.3.1. Психологическое заражение. 10
1.3.2. Отождествление 11
1.3.3. Шаблоны. 11
1.3.4. Чувства. 12
2. Технология скрытого управления. 13
2.1. Получение управляющей информации об адресате воздействия. 13
2.2. Понуждение к действию 15
2.2.1. Сознание и подсознание. 15
2.2.2. Внушение. 15
2.2.3. Манипулирование информацией 17
2.2.4. Уловки. 19
2.2.5. Методы нейролингвистического программирования (НЛП). 21
3. Защита от скрытого управления и манипулирования. 26
3.1 Защитные процедуры. 27
3.1.1. Не давайте информацию 27
3.1.2. Осознайте, что вами управляют. 28
3.2. Типы защиты от манипуляций. 30
3.2.1. Пассивная защита 30
3.2.2. Активная защита. 30
Заключение 32
Литература 33
ВВЕДЕНИЕ
Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий.
Козьма Прутков
Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыка¬ются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:
1. попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление);
2. замаскировать управляющее воздействие так, что¬бы оно не вызвало возражения (скрытое управление).
Понятно, что применить второй способ после про¬вала первого невозможно намерение разгадано и ад¬ресат настороже.
Ко второму способу прибегают тогда, когда предви¬дят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.
Фактически в каждой группе людей есть лицо, ко¬торое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.
Скрытое управление производится помимо воли ад¬ресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается (иначе инициатору нет осно¬ваний скрывать свои намерения).
Морально ли тайно управлять другим человеком про¬тив его воли? Это зависит от степени моральности це¬лей инициатора. Если его цель получить личную вы¬году за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящее ини¬циатору односторонние преимущества, мы называем ма¬нипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата воздействия жертвой (манипуляции).
Таким образом, манипулирование это вид скры¬того управления, определяемый эгоистическими, не¬благовидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.
Скрытое управление может преследовать вполне бла¬городные цели. Например, когда родитель вместо при¬казов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях объект управления сохраняет свое достоинство и сознание соб¬ственной свободы. Такое скрытое управление не явля¬ется манипуляцией.
Аналогично, если женщина с помощью всяческих женских хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение и т.д.), то можно только привет¬ствовать такое управление. В иных случаях достаточно трудно провести грань манипуляция это или нет. Тогда термин «скрытое управление» будет иметь более широкий смысл.
В общем случае скрытого управления инициатора управляющего воздействия будем называть управляю¬щим субъектом или просто субъектом, или отправите¬лем воздействия. Соответственно адресата воздействия будем называть управляемым объектом или просто объектом (воздействия).
Эту тему для реферата я выбрал из-за того, что мне очень интересна тема скрытого управления людьми. До этого я некоторое время увлекался НЛП, поэтому я считаю, что написание данной работы прекрасная возможность углубить мои знания в этом направлении психологии.
1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
1.1 Эксплуатация потребностей человека.
Я не могу управлять направле¬нием ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь своей цели,
О. Уайльд
1.1.1. Виды потребностей.
В нас, в нашем непонимании самих себя кроется возможность манипулировать нами. Нами управляют наши потребности. Каждый из нас обладает какими-то слабостями. Каждый характеризуется некими пристрастиями. Все мы привыкли действовать по правилам, соблю¬дать ритуалы. Все это может быть использовано манипуляторами.
Общепризнанна следующая классификация потреб¬ностей человека, предложенная А. Маслоу.
Физиологические потребности (пища, вода, жи¬лье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т.д.).
Потребность в безопасности, уверенности в буду¬щем.
Потребность принадлежать какой-то общности (се¬мье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Потребность в уважении, признании.
Потребность в самореализации.
1.1.2. Физиологические потребности.
Заразительный пример
В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно за¬лезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.
Дальше дело пошло само физиологическая потреб¬ность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обуче¬ния и директор набрал 15 кг и теперь изнуряет себя диетами, чтобы избавиться от лишнего веса.)
1.1.3. Потребность в безопасности.
Эта потребность человека является основой одного из самых прибыльных видов бизнеса страхового дела. Страховые агенты-профессионалы прежде запугают клиента, чтобы потом застраховать его от всех возмож¬ных напастей.
Страх это сторожевой пес, подающий голос при приближении опасности.
Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин.
Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому из них по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть».
Наступила ночь. А вор не спал и думал, объятый стра¬хом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен».
Он успокоился, только укоротив свою палку как раз на столько, на сколько она должна была вырасти.
1.1.4. Потребность принадлежать общности.
Мы боимся одиночества. Одинокий человек чув¬ствует себя беззащитным, никому не нужным. Отсю¬да потребность в семье, в друзьях, единомышленни¬ках. Отсюда же сочувствие к сиротам, к тем, «у кого никого нет».
Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, специальности, единого ве¬роисповедания. Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся «не высовываться».
Этим ловко пользуются манипуляторы.
1.1.5. Потребность в уважении, признании.
Самым незатейливым образом эту потребность ис¬пользуют льстецы. «Дедушка» Крылов очень точно оха¬рактеризовал силу этого приема:
Уж сколько раз твердили миру,
Что лесть гнусна, вредна,
Да только все не впрок.
И в сердце льстец всегда отыщет уголок.
В большинстве случаев объект лести понимает, что ему льстят, но сам факт восхваления ему приятен, поскольку свидетельствует о зависимости от него, о высоком социальном положении, о желании снискать его расположение. Удовлетворение потребности в ува¬жении и признании творит чудеса.
Один молодой человек, не уверенный в своей способнос¬ти писать, из боязни быть высмеянным послал свою пер¬вую рукопись по почте глубокой ночью, тайком выскольз¬нув для этого из дома. Все его рассказы неизменно отклонялись редакциями. Наконец, наступил великий день один из них был принят. Правда, ему не заплатили ни шиллинга, но один редактор похвалил его произведение. Юноша был настолько возбужден, что бесцельно бродил по улицам, и слезы катились по его щекам.
Похвала и признание, ставшие следствием того, что какой-то из его рассказов попал в печать, изменили всю его судьбу, ибо, не случись этого, он, воз¬можно, провел бы всю свою жизнь, работая на ки¬шевших крысами фабриках. Но главное мир не по¬лучил бы замечательного писателя имя которому Чарльз Диккенс.
1.1.6. Потребность в самореализации.
Атрибуты успехов
В соответствии с классификацией А. Маслоу эта по¬требность наиболее высокого уровня. Ее удовлетворе¬ние также используется для скрытого управления че¬ловеком.
Самореализация проявляется в достижениях. Отра¬жением этих достижений служат всевозможные документы: наградные листы, аттестаты профессора и до¬цента, дипломы доктора, кандидата наук, выпускника вуза, техникума, свидетельство об окончании средней школы, похвальные грамоты и т.п.
Степень важности этих атрибутов успеха различна, как и различны по степени весомости сами успехи. Но мы храним все, что свидетельствует о каких-то наших (пусть и очень давнишних и не бог весть каких) дости¬жениях: пожелтевшие от времени грамоты, значки о спортивных разрядах, вымпелы победителей соревно¬ваний, трофеи спортивной удали.
Соответственно любим получать всевозможные под¬тверждения наших успехов. Опытные руководители ис¬пользуют это обстоятельство для управления людьми.
1.2. Использование человеческих слабостей.
Лишь чужими глазами можно видеть свои недостатки.
Китайская пословица
Наши слабости
Нет таких наших слабостей, которые бы не исполь¬зовались для скрытого управления людьми. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для скрытого управления мы проил¬люстрируем соответствующими примерами из жизни.
В этой главе мы рассмотрим слабости, прису¬щие (в той или иной степени) всем.
Любопытство
Мы все любопытны, одни меньше, другие боль¬ше. Известно женское любопытство, особенно в отно¬шении того, у кого с кем какие отношения... Не при¬нимать во внимание такое человеческое качество, как любопытство, может привести к курьезам.
Внушаемость
Внушению в той или иной мере подвержены прак¬тически все. Но, безусловно, в разной степени. Более внушаемы люди, не уверенные в себе, а также дети и люди пожилого возраста. Женщины в среднем подвер¬жены внушению больше, нежели мужчины. Образова¬ние понижает внушаемость: образованный человек боль¬ше доверяет рассудку, а следовательно, фактам и аргументам.
На внушаемости базируется известный «эффект пла¬цебо»: больному дают вместо обещанного лекарства нейтральное средство (например, обычную воду или таблетку-пустышку), утверждая, что оно обязательно поможет. И действительно, многим помогает!
Но нередко внушение может приносить огромный вред. Внушаемость источник дохода также и всевозмож¬ных магов, колдунов, гадалок. Каждого клиента они стараются зацепить на крючок, чтобы он приходил к ним еще и еще: «Надо обязательно посмотреть, что у нас с вами получилось... Надо разрядить ваши часы, а то ваша аура начнет разрушаться». Человека запугива¬ют, заставляют поверить, что без мага он теперь ничего не может.
1.3. Использование особенностей психики.
В действительности все выглядит иначе, чем на самом деле.
С. Е. Лец
1.3.1. Психологическое заражение.
Что это такое
Его смысл в том, что состояние одного человека пе¬редается окружающим. Когда вы пообщаетесь с собесед¬ником, у которого плохое настроение, то замечаете, что оно испортилось и у вас. Оптимист заражает нас бод¬ростью, энергией. Именно поэтому любят весельчаков. На дружескую улыбку мы невольно отвечаем улыбкой.
Эффект толпы
Чем больше аудитория, тем легче происходит пси¬хологическое заражение. Например, Гитлер предпочи¬тал бесноваться в огромных залах, ибо возбудить тол¬пу легче, чем одного слушателя. Также и развеселить зал проще: достаточно одному (наиболее смешливо¬му) засмеяться, как это состояние стремительно заво¬евывает всех. Последний феномен используется в пере-дачах-смешилках: после очередной шутки, остроты за кадром раздается дружный хохот, облегчающий нам вхождение в веселое расположение духа.
1.3.2. Отождествление
«После этого, стало быть, по причине этого» гла¬сит формулировка одного из часто встречающихся за¬блуждений людей, которое отмечали еще античные ло¬гики.
Здесь проявляется коварное свойство аналогии. По¬скольку следствие всегда происходит после причины, по аналогии некритичный слушатель воспринимает следующее во времени как следствие.
Такую же природу имеет заблуждение: «если ря¬дом значит вместе». (Обычно рядом как раз те, кто оказался рядом не случайно, они вместе; отсюда и заблуждение.)
1.3.3. Шаблоны.
Скрытое управление нередко строится на пред¬сказуемости наших реакций и поступков. Система воспитания прививает нам определенные шаблоны, которые и делают нас уязвимыми для скрытого управ¬ления.
В этом управлении манипулятор использует и «кнут», и «пряник». Пряник: вы станете лучше. Кнут: если ослу¬шаетесь, вы такой сякой (какой перечислено выше).
Шаблонные ответы
На многие вопросы у нас готовы ответы, и они почти не отличаются. Испытуемого просят отвечать быстро:
Поэт?
Пушкин.
Часть лица? -Нос.
Река?
Волга.
Город?
Москва.
Фрукт?
Яблоко и т.д.
Конечно, всякий, знает множество ответов на каж¬дый из подобных вопросов. Но подавляющее большин¬ство дают именно эти. Таковы шаблоны нашей памяти.
1.3.4. Чувства.
Любовь и ненависть
Они нередко идут рука об руку. И любовь, и нена¬висть сильные чувства. О силе последней говорит следующая басня Эзопа.
Двое врагов плыли на одном корабле. Чтобы не видеть друг друга, один из них устроился на корме, другой на носу. Поднялась страшная буря, корабль начал тонуть. Тот, что сидел на корме, спрашивает у кормчего, какой конец корабля первым уйдет под воду. «Нос», ответил кормчий. Тогда тот сказал: «Ну, тогда мне и умереть не жалко, лишь бы знать, что мой враг захлебнется раньше меня!»
Эзоп заключает: так иные люди из ненависти не боятся пострадать, лишь бы увидеть, как другие стра¬дают.
2. ТЕХНОЛОГИЯ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ.
2.1. Получение управляющей информации об адресате воздействия.
Тот, кто хорошо подгото¬вился к сражению, наполо¬вину победил.
М.С. Сервантес
Типология по особенностям восприятия
По этому параметру собеседников можно разбить на четыре типа: аудиалов, визуалов, кинестиков и дигиталов. Это определяется тем, какая из сенсорных сис¬тем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестическая или мыслительная. Человек неосознан¬но старается использовать преимущественно ту систе¬му, которая у него развита лучше.
До 57 лет (иногда до 14) каждый человек способен к восприятию мира, используя в равной степени визу¬альную, аудиальную и кинестическую системы. Поэто¬му детские воспоминания этого периода остаются на всю жизнь. В дальнейшем у каждого индивидуума разви¬вается свой избыточный канал воспоминания (либо ви¬зуальный, либо аудиальный, либо кинестический), оп¬ределяющий наиболее развитой вид восприятия.
Визуалы
Визуальный (зрительный) тип характеризуется тем, что, беседуя, он жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет выражения: «Представьте себе...; Посмотрите...; Обратите внимание, это выглядит так». При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.
Более половины всех людей относятся преимущественно к визуальному типу восприятия.
Аудиалы
Аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: «Это звучит так...; Послушайте...». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.
Кинестики
Кинестический (двигательный) тип часто употребляет слова, связанные с тяжестьюлегкостью, с тепломхолодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т.п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз!
Дигиталы
Название происходит от английского «digital» число.
Люди этого типа проявляются словами, связанны¬ми с информацией, интересами, понятиями. Их лю¬бимые словечки: «интересно», «понимаю», «следова¬тельно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые авторы называют лю¬дей этого типа «компьютерами». Это связано, в част¬ности, с тем, что наибольшее число представителей дигиталов среди программистов, шахматистов. Много их и среди юристов.
Канал управления
Знание типов индивида по восприятию позволяет использовать это для управления им. Общаясь в пред¬почтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает с ним устойчивый канал связи. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удо¬вольствие от того, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т.п. Все это способствует ат¬тракции, а затем и скрытому управлению.
Лечебное воздействие
Человек, испытывающий стресс, находящийся в невротической ситуации, сосредотачивает свои пере¬живания в ведущей для него системе восприятия.
Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей действительности за счет за¬грузки других каналов. Например, похлопав друга-стра¬дальца по плечу, потормошив его или просто дружес¬ки прикоснувшись, взяв за руки и т.п. (кинестическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие).
2.2. Понуждение к действию
2.2.1. Сознание и подсознание.
Приемы понуждения к действию должны быть об¬ращены и на сознательную, и на подсознательную сто¬рону психики.
Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих сознания, подсознания и мото¬рики. Что бы ни делал человек, его деятельность высту¬пает как проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседника к активности, нужно воздейство¬вать на его сознание, подсознание (главным образом эмо¬ции) и включить в соответствующую деятельность.
Обращение только к сознанию далеко не исчерпы¬вает всех возможностей убеждения. Только те побуди¬тельные усилия достигают цели, которые пройдут че¬рез ум, чувство и моторику людей.
При систематическом воздействии оказывается вли¬яние на все сферы жизнедеятельности. Подтверждени¬ем этому служит следующий известный факт: супруги, прожившие вместе 25 лет, становятся похожими друг на друга не только психически, но и физически (ли¬цом). Даже собаки, живущие долго с хозяином, чем-то напоминают его.
2.2.2. Внушение.
Сила взгляда
Американские туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по джунглям бразильского шта¬та Мату-Гросу. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, утром стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за во¬дой. Он долго не появлялся, и Гельфрейх пошел искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медлен¬но шел к густому кустарнику, движения у него были, как у робота, голова неподвижно направлена в сторону зарослей. Проследив направление его взгляда, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста. Реакция Джона была молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил пресмыкающееся. Отто вдруг вздрогнул и нервно рассмеялся, же рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а что было потом не помнит.
Описанный случай показывают, что особым взглядом можно подчинить и человека, и животное, и навязать им определенные действия.
Пристальный взгляд
В деловом мире пристальный взгляд находит практическое применение. Президент сети закусочных быстрого обслуживания «Макдональдс» сказал: «Наши рестораны в Москве кормят ежедневно пятьдесят тысяч человек. И каждому посетителю мы уделяем индивидуальное внимание. Мы говорим ему, глядя в глаза: «Приходите к нам еще».
Магический взгляд
Вокруг прямого пристального взгляда давно уже сложился мистический ореол. Его даже называют «магическим взглядом». Естественно, что есть и обучающие рецепты. Об одном из них рассказывает Игорь Воетков в своей книге «Секреты целителей Востока».
«Возьмите машинописный лист и в центре его начер¬тите тушью или черными чернилами круг с двухкопеечную монету (1,5 см).
Повесьте этот лист на расстоянии 22,5м от себя и в течение 15 минут непрерывно и не мигая смотрите на этот черный круг (круг надо заштриховать черным цветом).
Делая это ежедневно, вы выработаете в себе «маги¬ческий взгляд». Если таким взглядом женщина, к приме¬ру, посмотрит на мужчину с целью его приворожить к себе, то он навсегда станет ее».
В быту пристальным взглядом не следует злоупот¬реблять, потому что люди под ним начинают нервни¬чать. Обычно во время разговора принято периодиче¬ски отводить взгляд в сторону, чтобы не смущать.
Если вы желаете вывести собеседника из равнове¬сия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, грязные ног¬ти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т.д.) и при¬стально смотрите туда. Ваш собеседник сразу же нач¬нет нервничать. Ну а если вы вдобавок изобразите еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откине¬те голову назад, то сохранить самообладание удастся только очень уж выдержанному человеку. Рассеянный или направленный мимо глаз собеседника взгляд (на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и щадящей форме.
2.2.3. Манипулирование информацией
Способы манипулирования
Все разнообразие производимых над информаци¬ей операций с целью скрытого управления адреса¬том можно сгруппировать по нескольким направле¬ниям: искажение информации; ее утаивание; частное освещение вопроса; способ подачи; психологическая нагрузка.
Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений по¬нятия, когда, скажем, борьба за право какого-либо меньшинства подается как борьба против интере¬сов большинства.
Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании сокрытии определенных тем.
Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.
Иногда «выделяют информацию» так, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».
Этот прием иллюстрирует и следующая зарисовка
Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?
Возьмите телефонный справочник, он там есть.
Но я же не знаю вашу фамилию!
Она тоже есть в телефонном справочнике.
Психологическая нагрузка
Распространены способы информирования, имеющие целью оказать психологическое, в том числе манипулятивное, давление на собеседника. В приводимых примерах подчеркнуты слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом: |
«Универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению: например «Все мужчины подлецы», «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца доволь¬но простоты», «Богохульники потому и богохульству¬ют, что они отвергнуты Богом».
Генерализации (расширенные обобщения):
переносимые на группы людей: «Работы здесь на пол¬часа. Но ведь они старики» скрытая генерализация, так как «старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;
во времени: «всегда», «постоянно», «вечно». Напри¬мер: «От тебя всегда ждешь подвоха»;
Неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь».
Расширение сообщения: «Несмотря на их отно¬шения, их все-таки послали вместе в командировку». Этим сообщается: «У них «такие» отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай неполноценное обра¬зование).
Замещение субъекта действия: «Начальство не про¬стит нас...», «Как мы теперь себя чувствуем?» в по¬следней фразе хорошо чувствуется еще и психологи¬ческая пристройка сверху.
Подмена нейтральных понятий эмоционально-оце¬ночными и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении» или того хуже «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» «раз¬ведчик» и др.
Сравните два высказывания:
Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют.
Советы стариков, как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых.
Неправильность психологической догрузки очевидна.
Ложная аналогия: «Вольво» автомобиль для лю¬дей, которые мыслят» как будто все остальные ав¬томобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен.
Тематическое переключение: «Ну как, ты гово¬рил с начальником?» «А почему у тебя такой тон?».
Неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это дать» допущение «вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся.
Допущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» очевидный намек на принуждение как следствие снятие с себя ответственности за этот, возможно, и следующие поступки.
2.2.4. Уловки.
Виды уловок
Уловки в споре манипулятивны по двум основаниям. Во-первых, они позволят получить сиюминутное пре¬имущество над оппонентом и навязать ему свою точку зрения, как проигравшему. Во-вторых, результат спора воздействует на слушателей. Победителя они считают правым. И если победа достигнута не по справедливос¬ти, а благодаря всевозможным уловкам, то это манипу¬ляция в чистом виде. В качестве примера достаточно при¬вести спор обвинителей и защитников в суде. Слушатели (судьи, присяжные) решают в пользу победителей спора.
Другой пример политические дебаты. Зрители, как правило, голосуют за победившую сторону, хотя победа эта может быть одержана посредством манипулятивных способов.
Уловкой называется всякий прием, с помощью которого хотят загнать собеседника в невыгодное для него положение.
Есть также уловки, которыми пользуются для чения спора себе самим они позволительны *, уловки непозволительны и часто прямо бесчестны. И речислить все уловки или хотя бы точно классифи ровать их в настоящее время невозможно. Считаем, ^, нако, необходимым описать некоторые из наибол! важных и чаще всего встречающихся, чтобы помочь навать их и принимать меры защиты.
Позволительные уловки
« Оттягивание»
Иногда бывает так, что оппонент привел довод, на который мы не можем сразу найти возражение, просто «не приходит в голову». В таких случаях стараются по возможности незаметнее «оттянуть возражение», например задают вопросы в связи с приведенным доводом как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь, имеющего отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связанного, и т.д. Тем временем мысль продолжает работать, и желаемое выражение часто находится.
«Попирание»
Вполне позволителен и такой прием, когда мы, видя, что оппонент смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается ускользнуть от ответа, обращаем особенное внимание этот довод и начинаем «напирать» на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой, «разработать» его до конца, не «выпуская», пока не выяснилась и не обозначилась вся слабость этого пункта. «Выпустить» соперника стоит лишь тогда, когда у него очевидный шок, или из великодушия.
«Аргументы вразброс»
Позволительны также некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Иног¬да без этого не защитить себя. Например, вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но соперник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам это сделать, он прибегает к нечестной уловке: какой бы довод вы ни привели, он объявляет его недоказательным. Вы скажете: «Все люди смертны». Он отвечает: «Это еще не доказано». Вы скажете: «Ты-то сам существуешь или нет?». Он отвечает: «Может быть, и существую, а может быть, это и иллюзия». Что с таким человеком делать? При злостном отрицании доводов остается или бросить спор, или, если это неудобно, прибегнуть к защитной уловке. Наиболее характерны две: надо «провести» доводы в пользу до¬казываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет упорствовать и может их принять. Когда мы проведем все их вразброс, потом остается только со¬единить их вместе и мысль доказана. Соперник по¬пался в ловушку.
«Противоречащая мысль»
Заметив, что оппонент злостно отрицает каждый наш аргумент в пользу доказываемой мысли, а нам необходимо провести какой-нибудь довод, мы ста¬вим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить как довод. Если про¬тивник «заладил» отрицать все наши аргументы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься на эту ложь и отвергнуть ее. Тут-то ловушка и захлоп¬нется. Отвергнув то, что противоречит нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который хотели провести.
Пример: надо провести довод «некоторые люди и порочны от природы», а противник мой явно взялся злостное отрицание и ни за что не пропускает никакого довода. Тогда делаем вид, что хотим выдвинуть как довод противоречащую мысль: «Ведь вы же не станете отрицать, что от природы всякий человек добр и порочен, а порочность приобретается от воспитания, от среды и т.д.». Если противник не разгадает ловушки, он и здесь применит свою тактику и заявит, «в это очевидно ложная мысль. «Несомненно, есть люди порочные от природы» иногда приведет даже доказательства. Нам же это-то как раз и нужно. Довод; веден, ловушка захлопнулась.
2.2.5. Методы нейролингвистического программирования (НЛП).
Кто и зачем придумал план НЛП
НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии довольно молодое: первые работы появились лишь в 19751977 годах.
Мною будут приведены только те методы, развитые в рамках НЛП, которые могут быть использованы для скрытого управления человеком, включая, конечно, и манипулирование им.
Являясь новой технологией эффективной коммуникации, НЛП создавалось не на пустом месте и вобрало в себя многое полезное из того, что было наработано предшествующими исследованиями. Упрощенно можно определить НЛП как систему для познания и изменения человеческого поведения и мышления.
Предтечи НЛП
В народном сознании глубоко укоренилось такое ир¬рациональное понятие, как «порча». Это, выяснили ученые, формула из точно подобранных и определен¬ным образом расположенных слов с запрограммиро¬ванным результатом.
«Профессиональный» знахарь, колдун быстро нахо¬дит путь к подсознанию клиента, ибо, знает, какой звук, слово в каких условиях и на что подействует. Да и каждый из нас в состоянии аффекта может «пригово¬рить» другого к несчастьям.
Сейчас ученые уверены: проклятие это своего рода вирус, способный поразить иммунитет. По на¬родному поверью, произнесенная анафема может со¬хранять свою силу в течение семи лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как стало ясно из экспериментов, злое слово способно даже изме¬нить структуру воды: ее молекулы приобретают свой¬ства, аналогичные известным ядам. От души же ска¬занное доброе слово создает из молекул воды структуры, по форме и свойствам похожие на ДНК здорового человека.
Ученым удалось доказать, что сила доброго пожела¬ния может разрушить проклятие: зерна пшеницы, у которых после «дозы» брани, аналогичной десяти ты¬сячам рентген, были спутаны ДНК, после благослове¬ния взошли, как самые обычные ростки. Старая муд¬рость гласит: молись за пропащего.
Подстройка и раппорт
Установить раппорт значит «присоединиться» к другому человеку, подстраиваясь к языку его телод¬вижений чутко и с уважением. Подстройка это не подражание, которое заметно, преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, по¬следнее часто считается оскорбительным (как пере¬дразнивание).
К движениям руки можно подстроиться слабым дви¬жением своей кисти, к движению тела соответству¬ющими движениями головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника. Мощным средством установления раппорта являет¬ся подстройка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они ды¬шат и моргают в унисон.
Подстройка к голосу еще один способ установить раппорт. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со зву¬чанием.
Во время телефонного разговора подстройка к голо¬су единственный способ установления раппорта. За¬тем вы можете отстроиться, изменив темп или тон го¬лоса, это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.
Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведе¬ния на невербальном уровне. И как результат скры¬тое управление на подсознательном уровне.
Что способствует раппорту
Приверженность общей культуре, ценностям, об¬щие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия нее, что объединяет собеседников, способствует рап¬порту.
Способ, облегчающий задачу подстроиться, ис¬ключить слово «но» из своего словаря. «Но» проти¬вопоставляет. Замените его на «и», которое соединя¬ет, оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.
Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают, со¬ответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер отклика¬ется на движения другого дополняющими его движе¬ниями.
Присоединение и ведение
Раппорт позволяет выстроить мост к другому чело¬веку. Когда он возведен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами, В НЛП это называется присоединением и ведени¬ем. Ведение невозможно без раппорта.
Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва ника¬кого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пой¬дет за вами к более оптимистичному настрою.
Говоря с рассерженным человеком, подстройтесь к его гневу, но немного ниже его уровня. А затем посте¬пенно, успокаивая свое собственное состояние, успо¬койте и собеседника.
Воздействие на адресата
Таким образом, скрытое управление объектом по¬средством НЛП-техники включает следующие этапы.
Присоединение к дыханию, темпу речи и мышле¬ния, отзеркаливание (раппорт).
Закрепление поддержанием удобным для собесед¬ника соотношением речи и молчания, подтверждени¬ем согласия.
Ведение изменение позы, жестов, мимики, тем¬па речи и дыхания партнера в нужном направлении.
Особенности работы подсознания
На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание не обрабатывает лингвисти¬ческие отрицания и просто не обращает на них внима¬ния. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым повышает вероятность того, что ребенок сделает это снова. Крикните канато¬ходцу: «Будь осторожен!», а не: «Не упади!». Именно то, чему вы сопротивляетесь, настойчиво владеет ва¬шим вниманием.
Когда грек Герострат сжег, чтобы прославиться, храм Артемиды Эфесской, сограждане решили не упоминать его имя, чтобы он не прославился. Но именно благодаря этому запрету каждый образованный человек сейчас знает имя тщеславного поджигателя.
Введение в транс
Раппорт позволяет незаметно для собеседника вызвать у него заторможенное состояние гипноидный транс.
Например, начните мигать в том же темпе, что и партнер, а затем постепенно делайте мигания чаще, но закрывайте и открывайте глаза при этом все медленнее. Собеседник почувствует, как его одолевает, дремотное состояние и желание не раскрывать глаза.
Другой способ: начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя партнера за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечно «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз являет важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.
Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника боле редким. А это в свою очередь уменьшает его способность к противодействию.
Смена состояний
Таким образом, начиная со словесной или несловесной подстройки к другому человеку, можно затем незаметно заставить его следовать за собой.
Во время процедуры «ведения» необходимо посто¬янно наблюдать за собеседником, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гипноидного состояния. К числу таких признаков относят¬ся всевозможные «мелкие» движения бессознатель¬ные подергивания рук, непроизвольные вздергивания мышц. При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняются выражение глаз, тип ды¬хания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с уси¬лением притока крови к конечностям. Задача веду¬щего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжа¬ли усиливаться и наступала более глубокая стадия погружения. С этой целью полезно использовать ве¬дущую систему восприятия клиента, о которой мы уже говорили.
Введение в гипноидное состояние
Разработаны различные способы погружения собе¬седника в гипноидное состояние незаметным для него путем. Одной из наиболее простых возможностей яв¬ляется просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие необычные состояния, которые он ра¬нее испытывал. По мере такого описания, задавая нуж¬ные вопросы, можно постепенно вводить в транс сво¬его собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам теп¬ло... и удобно... и не хочется ни о чем думать...»? Дру¬гой возможный вариант самому начать описывать аналогичные состояния, испытанные в тех или иных жизненных ситуациях.
Рефрейминг новый взгляд на ситуацию
В любом событии можно отыскать не только «негативные» стороны (что обычно делает потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Психолог должен восполнять этот пробел: давать человеку пропущенную часть опыта, меняя тем самым его восприятие происходящего и общее мироощущение.
Например, человек работает предпринимателем, стесняется заходить в помещение с большим количеством людей, поскольку ему трудно выносить направленное на него внимание. Очевидно, что подобный интерес он первоначально интерпретирует с негативной стороны, например как выискивание недостатков его внешности, поведения, вследствие чего возникает травмирующая его застенчивость. Говорящий может так переоформить данное содержание, что человек начнет воспринимать подобное внимание с другой стороны: в качестве уважения к его заслугам или желания быть ему полезным. Это, разумеется, уменьшит его застенчивость и тем самым повысит эффективность профессиональной деятельности.
3. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ.
Не стоит прогибаться под изменчивый мир, Пусть лучше он прогнется под нас.
А. Макаревич
3.1 Защитные процедуры.
Знание сила!
Инициатор скрытого управления, безусловно, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже в силу того, что ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве», обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества внезапность, высокий темп, выгодное распределение позиций достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искус¬ную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое уп¬равление труднее, чем от него оградиться. Поэтому за¬щита от скрытого управления это в значительной степени техника. А, как известно, техникой (как и ре¬меслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ обороняющимся от него, а не нападающей стороне.
3.1.1. Не давайте информацию
Ценные традиции
Поскольку предтечей управляющего воздействия яв¬ляется получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.
В этом смысле можно поучиться у англичан. Многое в их национальном характере и традициях защищает от управления ими.
Невозмутимость, умение скрывать свои чувства, в частности формула: хорошая мина при плохой игре. Они настолько привычны в восприятии англичан, что вош¬ли в многочисленные анекдотические истории.
Мой дом моя крепость. Эта английская посло¬вица отражает нежелание приглашать гостей. Встречаются, как правило, на нейтральной территории в ресторане, кафе, пабе и т.д.
Подчеркнуто вежливые формы обращения. Напри¬мер, грубоватое русское «Баба с возу кобыле легче» в обратном переводе с английского будет звучать так: «Ког¬да леди вышла из кабриолета, он поехал быстрее».
В деловом разговоре англичан приняты долгие па¬узы, в том числе между вопросом и ответом (в даль¬нейшем мы увидим, что это своеобразная пассивная защита от скрытого управления).
Не принято знакомиться самим: надо, чтобы кто-либо познакомил. Тем самым ставится защита перед проникновением в ближнее окружение людей с со¬мнительной репутацией. Кроме того, познакомивший дает некоторую информацию новым знакомым друг о друге и несет определенную ответственность за их даль¬нейшие действия.
То, что эти правила выполняются довольно скрупу¬лезно, во всяком случае в высших слоях общества, при¬водит иногда к некоторым курьезам и анекдотическим случаям, но., «из песни слова не выкинешь». Так, два джентльмена могут весь вечер сидеть за одним столом, не познакомиться и не заговорить. Быть членом некое¬го клуба, регулярно видеть другого завсегдатая, но как бы долго это ни продолжалось, не заговорить с ним, если их не представили друг другу.
3.1.2. Осознайте, что вами управляют.
Главным признаком этого является чувство неудоб¬ства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то де¬лать, говорить, а приходится иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».
Анализ ситуаций скрытого управления показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение управляющим субъектом какого-либо из правил этики. Например, манипулятор обращается к вам в неудоб¬ный для вас момент. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие вами решения под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в ваш распорядок), он навязывает манипулятивно темп раз¬говора.
Таким образом, почувствовав некое неудобство, сле¬дует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики неоспоримый признак мани¬пулирования. Пресекайте подобные нарушения.
Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также что вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства.
Все это должно не просто насторожить, а мобили¬зовать вас для отпора. Возможные его виды будут опи¬саны нами далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обяза¬тельно содержащее слово «манипуляция».
Невербальные признаки манипуляции
Манипулятора легко могут выдать жесты, говоря¬щие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой рукой (см. раздел 5.3).
Кроме того, можно наблюдать определенную не¬обычность в поведении манипулятора (излишнюю воз¬бужденность или показное безразличие).
Вербальные признаки манипуляции
Анализ высказываний манипуляторов показывает, что в них присутствуют следующие моменты.
Ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата.
«Плата» адресата перевешивает его выигрыш.
Элементы принуждения.
Подготовительная преамбула перед непринуждаю¬щими словами манипулятора.
Дефицит времени, отпущенного на принятие ре¬шения.
3.2. Типы защиты от манипуляций.
3.2.1. Пассивная защита
Пассивная защита может осуществляться в следую¬щих формах.
Никак не реагируйте на слова манипулятора, мол¬чите, делая вид, что не расслышали, не обратили вни¬мания, не поняли.
Делайте вид, что «туповаты», не поняли, о чем речь.
Заговаривайте совсем о другом (основание то же).
«Соглашайтесь» с предложением манипулятора, но обусловливая согласие тем, что зависит от вас; это позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад».
Повторяйте просьбу манипулятора, но с вопро¬сительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь; если же манипуляция производится: действи¬ем, повторите это действие.
Опасность, грозящая вам, перекладывается на него.
3.2.2. Активная защита.
Когда применять активную защиту
Применять активную защиту следует прежде всего не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимо¬сти (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная разоблачить его и нанести ответный удар.
Защита «Расставьте точки над I»
Суть этого метода состоит в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или потребовать разъяснения: «Куда вы клоните?», «Ска¬жите прямо», «Что вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты сделать тайное (намерения манипулятора) явным.
Встречный удар контрманипуляция
Контрманипуляция наиболее сильная из защит представляет собой ответную манипуляцию, в кото¬рой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта.
Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, - психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.
Какая защита лучше?
Этот вопрос возникает и сам по себе, на него наво¬дит и жесткость некоторых контрманипуляций: «не перегнуть бы палку», получив конфликт там, где мож¬но сохранить мир.
Все решает только сам защищающийся, исходя из общей ситуации. Главное, и это показало предыдущее, у него есть богатый выбор: от «не услышать» до контрманипуляции, от слабого противодействия до самого сильного.
Всегда ли защищаться?
Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с инициатором скрытого управления. Или когда видишь, как другими действиями можно ком¬пенсировать свой проигрыш от манипуляции.
Так нередко случается, например, во взаимоотно¬шениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора. Надо сказать, что скрытое управление, осуществляемое руководите¬лем, если оно достаточно искусно выстроено, достав¬ляет подчиненному меньше моральных издержек, не¬жели прямое командование.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Умение скрыто управлять людьми и точно так же скрыто встраивать защиту от манипуляций над собой очень ценно для каждого из нас. Если человек может разрешать конфликты, не портя отношения с окружающими это прекрасно. В данной работе были кратко изложены основные принципы и методы скрытого управлению людьми и защиты от манипулирования.
Выполнение данного реферата, безусловно, очень сильно повлияло на мое отношение к окружающему миру и людям. Теперь у меня есть возможность оценивать многие жизненные не только с эмоциональной точки зрения, но и с точки зрения манипулятивных отношений между людьми.
ЛИТЕРАТУРА
1. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. М.: АСТ, 2000
________
ИГТУ, Е.А. Данилов. Рецензент: доцент кафедры ММПиТ Т.М. Сидорик
+ книга-бонус в прикрепленном архиве
Комментарий